產品出海已經成為了當下的熱門趨勢之一；然而若不能洞察當地的用戶消費習慣、搭建符合當地風土人情的本地化運營策略，產品在海外市場上也難免折戟，更別說實現高速增長了。那么現實情景中，網賺類產品要如何做好出海運營，推動產品增長？

隨著國內互聯網經濟形勢的下滑，互聯網行業也整體進入了寒冬時期。出海也成為了很多互聯網公司的重要選擇。

那么如何做好海外運營，也就成了出海企業最關心的問題之一。本文將通過本人親身做海外的經驗分享，和大家聊聊網賺類產品出海運營的那些有效方法。

“很多人認為，相比于國內，海外運營是一件相對藍海的事情。一方面東南亞和非洲等新興市場常年保持互聯網用戶三位數增長，另一方面用戶在多個領域的需求還急需新產品滿足。以東南亞市場為例，用戶普遍對金錢和利益敏感，省錢和賺錢主題的產品似乎都能引發一定的增長，所以單純從流量獲取的角度來看，獲客本身不是核心問題。流量成本相比國內更是低出很多?！?

如果你這么看待出海項目的運營，那你可能只答對了一小半。比如你現在規劃了一個網賺類產品，通過給錢快速地實現了用戶增長。那你的產品就此就成功了嗎？

因為任何一個項目，獲取流量也只是項目發展的第一步，獲取的流量后續的留存，價值貢獻才是一個項目能長期發展的重中之重。如果你拉來的用戶量很大，成本也很低，但是都是羊毛用戶的話（真實用戶但是價值很低），相信這也是讓你非常頭疼的事情。

事實上這個問題在東南亞和非洲也是常遇到的問題之一。所以如何做好網賺類產品的海外運營，這并不是一件容易的事情。

如果要中立地來講海外運營和國內運營異同的話，相同點是都是基于互聯網模式下的設計和路徑規劃，底層的人性也有一定的相通之處。

但是國外用戶的生活習慣、文化價值觀、做事方式等與國內用戶有著很多不同，以東南亞為例，用戶普遍生活水平較低，對利益等也比較敏感（敏感到什么程度？會為了蹭網而去網吧門口蹲點蹭wifi）。用戶平時空閑時間較多，比較喜歡一些有喜感、歡樂的項目。平時守時觀念很“強”，正常情況下比約定時間遲到一小時能到。

那面向這批用戶，我們該如何有效規劃我們的產品路徑呢？

東南亞、非洲的用戶，他們關注的有三個核心要素。

一是金錢等利益，因為他們確實需要；二是精神激勵，比如社交、娛樂等。適合本地活動和風格是大家喜聞樂見的形式。

第三，是當地用戶剛需，但是目前市場上還沒有產品可以滿足的空缺地帶，比如傳音手機在非洲（價格極低、超長待機、支持多SIM卡、拍照好看等滿足當地LOCAL用戶的需求），和shareit在東南亞、非洲（在無網環境下面對面快傳文件）。

一、送錢策略：目標預期+即時反饋+小驚喜，將產品目標植入用戶目標路徑中

對于網賺產品，需求一和需求二的滿足是非常重要的（需求三的賺錢是用戶剛需）。利益設計上，首先我們要做的就是把我們的產品和活動包裝成local化極高的本地福利，秉承為當地用戶提供福利的方式提供這種產品（如果歐美市場還可以打環保和公益的主題）。

但是這里面需要注意的是：不是簡單粗暴的給錢而已。

福利的給予最好遵循游戲化的成癮性原則：以長久的目標預期+即時的過程反饋+持續不斷的小驚喜，不斷引導用戶按照規劃路徑做事。表面上，用戶是在為自己的目標付出、努力，其實我們已經把產品的目標植入到用戶達成自身目標的路徑上了。

舉個例子，同樣是給錢，如果你給用戶的只是固定金額的赤裸裸的錢，那在用戶心智里面也只會為了這一個“賺錢”目標去不斷地做事，一旦發現錢不到位或者縮水了，或者有套路，那對于用戶體驗的傷害也是最大的。

但是，如果你是在讓用戶玩一個游戲，在過程中把金錢作為激勵手段，那用戶的心智里面贏錢當然也是很重要的，但是同樣重要的則是玩游戲的沉浸式體驗過程中所激發出的好勝、愉悅、炫耀、貪婪等心理。

你玩游戲的時候相信也會有這種感覺，最開始的時候為了一個目標去參與，比如賺錢或者為了娛樂感，但是玩了一段時間如果你玩進去了，你會發現自己已經忘記當初為什么要玩這個游戲了。游戲過程中的PK、驚喜還有產品體驗如果能夠持續抓住你，即便你最后輸錢，你很有可能也還會再次充錢體驗。

不信？想想你日常和朋友玩桌游、打撲克、打臺球等游戲，初期的時候你可能就是為了娛樂，但是如果有一個人一直贏你，你是不是很不服，如果要充錢繼續PK你干不干？

反過來也一樣，如果你一直贏朋友，你是不是很不好意思說什么晚上吃飯我請了，但是心里其實早就開心得萬馬奔騰了，以后天天拉著人玩這個游戲。

（東南亞網賺產品BuzzBreak的游戲化設計）

由此可見，人的目標是會在過程中逐漸轉變的，直到最后甚至可能忘記了最開始的目標，我們在運營中要學會應用成癮性原理，以一個非常吸引人的目標入手，在過程中通過不斷的反饋和誘導，結合一些小驚喜的應用，給用戶提供“上癮性”，然后把我們想要達成的目標植入這個過程里面。

二、充錢策略：預想取之，必先予之

除了“送錢”要送好，如何讓用戶有意愿“充錢”也非常重要。

東南亞等地的用戶由于經濟條件相對不好，對于主動充錢這種還是比較敏感的，即便是賺錢游戲的本金充值也會采用先給用戶一點甜頭（先通過完成任務等方式賺到一點錢并且提現），再引導用戶充錢的方式提高用戶的充值率。

這種方式在東南亞地區屢試不爽，部分項目為了提高知名度會主動延時后續轉化的策略，先以賺錢返現或者福利分享的方式把噱頭搞足，然后引導已經獲得利益的用戶進行主動分享，拉來更多的人形成多次裂變，實現滾雪球增長。

東南亞用戶普遍喜歡社交，并且對金錢很敏感，只要解決了初期的信任問題并且建立了用戶賺錢的信心期望，用戶的參與會很火爆，裂變效果比國內要好得多。

這個時候如果再借勢結合一些PR的宣傳，把品牌打出去，后續持續運營幾輪PR帶裂變活動，裂變活動反向提升PR熱度，PR熱度再聯動二次裂變活動的滾雪球增長玩法，一個爆款產品就成了。

當然這個過程也需要防范羊毛、防刷等策略的配合。

三、引流品策略：剛需+價值賦能+生態延展

“送錢”和“充錢”之外，還有一個需要厘清的概念是：送的“錢”是什么？除了金錢之外是不是還有其他成本更低，更具有吸引力的福利？

我們可以引用電商行業里面“引流品”“利潤品”的概念。

比如你去商場購物，經常能看到各種型號的毛絨玩具，只要你辦一張信用卡就能得到。

其實做過信用卡的朋友都知道，一張信用卡線上做任務返傭給你的利潤平均100+，一個毛絨玩具的成本最多也就幾十，那用戶為什么會覺得一個毛絨玩具似乎比100元現金更值呢？

其實，這就是利用了價值賦能原理。

通常線下逛商場的用戶女性比例比較大，女性用戶天然就對毛絨絨又可愛的東西比較感興趣。再加上毛絨玩具通?？瓷先ヒ脖容^大，價值感十足，所以這個時候用戶心理就會產生一種具身認知：覺得這個物品的“意義”價值很高（特定場景下的意義賦能）。

尤其是面向海外東南亞、非洲等地區的用戶，用戶更加注重“價值”本身，你的“引流品”是不是能夠滿足這些地區用戶的真實需要（實用為主），或者能給他們以社交賦能（比如美妝等社交身份的標識，或者有趣好玩的可以用來充當社交貨幣的展現）的“價值”就非常重要了。

所以在你選擇“引流品”的同時，你也要同時想好這個“引流品”的意義價值究竟是什么，講個好故事同樣重要。

如果在這點的基礎上還能自帶生態延展性（比如你的引流品系統是開源的，其他用戶/供應商可以一起參與搭建共建，類似SAAS、NFT等），那一個自然生長的可持續裂變的產品生態就形成了。

（NFT開源平臺：用戶可以自己制作并上傳“引流品”，獲得對應分成或者直接售賣）

四、精神激勵：口碑玩法+開源

在利益激勵的前提下，我們也需要注重精神激勵的給予。

比如如何在身份上給予專屬的可以炫耀、分享的標簽。這個標簽最好能和熱點、娛樂性、趣味性結合起來，給用戶提供可以談論、交友的社交貨幣。

尤其是在東南亞、非洲等國家，用戶天然對具有傳播屬性和社交裂變的玩法比較感興趣，喜歡分享節日祝福、以及能夠彰顯自身身份、娛樂感的特殊標簽。

比如當年facebook的主頁掛件就是特殊定制的主頁精美框件，鼓勵用戶將框件分享出去讓更多的人訪問自己的主頁，當然也順便為facebook平臺拉新，當時爭相分享參與的人很多，也給facebook帶來了不錯的拉新效果。

后面很多公司都爭相模仿這一模式，通過制作精美的畫面、人物以及場景的方式引導用戶分享，這一模式也逐漸從中心化的玩法發展成了開源模式，有能力有想法的用戶也可以主動制作個性化的畫面、人物和場景，別人可以付費使用或者平臺統一采買，類似于現在的NFT和元宇宙。每一次分享都會帶動對應產品的口碑效應，實現產品增長（口碑營銷是海外產品增長的重要手段之一，所以ASO、SEO等需要多加重視）。

產品做到這一步，用戶的基本需求和期望需求也就可以滿足啦，但是距離我們創造出讓用戶尖叫“WA”的興奮產品還差了一步。如何變期望為興奮，這個才是一個產品鳳凰涅槃的關鍵。

五、打造興奮需求：MAYA法則

先舉個例子，之前有一個泡泡水品牌，在非洲推出了一款泡泡水，揉搓15秒即可殺死大量的病菌。這個概念當地用戶的認可度還是比較高的，所以產品在初期實現了比較快的流量增長。

但是在運營了一段時間之后，這個產品的銷量開始出現了下跌，于是品牌方展開了一個調研：調研結果顯示大部分人之所以不再購買這個產品，是因為他們覺得產品似乎無法起到殺菌的作用，之前發生的衛生問題現在依然會發生。

泡泡水團隊感覺很困惑，因為產品在推向市場之前他們已經做過很多次臨床驗證了，產品確實有效果。怎么推向市場之后就不靈了呢？

于是他們實地考察了用戶操作的過程，發現這個問題其實是大部分用戶都無法堅持揉搓15秒，覺得時間太久，因而中途放棄了，這個產品必須要揉搓15秒才能比較好地達到效果。

于是他們想到了一個新的IDEA，就是通過游戲化的方式，給到用戶正向的引導。只要揉搓15秒，就可以產生多彩的泡泡，拍照很好看，以此來吸引用戶揉搓時間達到15秒，三個月不到，產品銷量暴漲。

由此可見，興奮需求的滿足往往是出乎意料的，它所遵循的法則是MAYA法則（most advanced but acceptable），就是在可被接受的范圍內盡可能創新。讓用戶想不到，但是一旦做出來，用戶就會有一種WA的驚叫感。

要想做到這一點，最好的方式就是要基于順人性的方式，先想想你的目標用戶都喜歡做些什么，希望達成什么目標，然后把兩者結合在一起。

比如這個例子里面讓用戶揉搓15秒有很多種方式可以做到，比如：正向宣導揉搓15秒的好處，比如揉搓15秒給獎勵等等，但是這些做法本質上都是逆人性的，是用戶不愿意去主動完成才需要被教育、被獎勵的。

那有沒有順從人性的、是用戶愿意主動、甚至非常希望去做的呢？非洲的用戶都喜歡拍照，如果能夠揉搓出五顏六色的泡泡，一起美美地拍照的話是不是很漂亮呢？用戶會不會為了拍出美美的照片去揉搓15秒，順便還可以達成殺菌衛生的效果呢？

馬斯洛把人的需求層次分成5層，比較底層的是生理需求、安全需求（信任）和社交需求，比較高層次的是尊重（成就等）和自我實現（奉獻等）的需求，而興奮需求的滿足通常在比較高層次的維度上。

你也可以想想你的產品除了激勵策略之外，還有沒有其他的創新點是可以誘發出用戶對于某種成就、自我奉獻的向往和追求呢（比如公益環保、比如納斯達克宣傳大屏展示曝光等）？這個是你的產品從期望型產品轉型成讓用戶興奮產品的關鍵。

講到這里，策略的部分就講差不多了，這里面還有一個問題你可能想了解：作為一個土生土長的中國人，該如何有效了解海外用戶的思想和文化呢？

六、有效了解海外目標用戶：關注歷史和當下+基本情況調研+空杯心態

這塊我的建議是，了解一個地區用戶文化和思維習慣的最快方式就是關注對應的歷史。

我們思維習慣的養成往往也是因為我們經歷過的事情、和成長過程中經歷的點點滴滴的演化。所以，如果想深入了解一個地區的文化，最好的方式就是去了解這個國家和地區歷史上發生過什么，以及當前他們的價值觀、生活習慣是如何養成的，如果說用戶經歷的一切你也可以同樣設身處地地理解和感受，那其實你也是用戶之一了。

之前有一個說法是像對待家人一樣對待你的用戶，其實本質上講的也是感同身受的作用。

如果是家人，他不用主動說什么，你也可以感受到他的訴求。天冷了就想到要給孩子多穿幾件衣服，晚餐時間到了就想到孩子是不是也餓了等等。

如果對待用戶，也能用同樣的心態去考慮，那你其實天然就已經具備了一定的同理心，這種感同身受是深植于人類基因中的能力，即便是不同國家、地區、人種都是相通的。所以了解你的目標市場的歷史和當下是一件非常重要的事情。

當然，國外用戶和國內的不同除了用戶本身的心理、特質之外，還有法律、地理環境等多方面因素。這個在我們確定進入這個國家的時候，也需要先做好用戶調研，了解清楚當地文化、地理環境以及法律法規對該業務的影響等。

這里我以東南亞和美國用戶的對比舉個例子。

東南亞用戶是一群對金錢、娛樂等非常敏感，并且對產品體驗相對要求沒那么高的一批人。這批人基本沒有經歷過PC互聯網的過渡，就直接開始使用移動手機了，所以大部分操作用戶會優先選擇在手機上完成。

并且這批用戶耐心、能力比較差，因此對于一些復雜操作和交互很多情況下會搞不懂。所以面向這批用戶的操作界面，普遍來講都是以清晰簡單、具有視覺吸引力為主的邏輯進行展現的。

但是在美國，美國用戶普遍對金錢不敏感，但是卻對產品的體驗有著很高的要求，面向這批用戶，我們首先需要關注的是，如何滿足他們的體驗，然后再基于這種體驗引導用戶通過付費來獲得更好的體驗和服務。這就和東南亞用戶有著非常明顯的不同了。

同時在文化和環境上，歐美用戶普遍認為談論有趣、酷炫的死法是一件比較酷的事情，并不會忌諱（比如萬圣節），這個和亞洲用戶也形成了截然不同的對比。

另外，從時間上來看，美國也是跨越幾個大洲的國家，州與州之間會有時區阻隔，因此在進行PUSH等活動營銷的時候要考慮不同州之間的差異，以當地時間為準進行合理的推送。但是在東南亞等其他國家則不用面對類似的問題。

通過上面的簡單舉例，相信你也能深刻理解不同區域用戶之間的不同了。所以當我們從0至1開始一個海外新項目的運營的時候，我們要擁有一種空杯心態，把之前的認知全部拋棄，以一種全新的視角去看待我們要面對的市場和用戶，充分去理解他們的想法和思維。

這個事情說起來簡單，但是在實際落地運營的過程中，會面臨很多的阻礙和困難，我們很容易由于慣性思維自然而然地按照之前的邏輯思考和做事，最終失敗了還不知道問題出在哪里。

這也是中國團隊出海做產品最常遇見的坑。要想解決這個問題，就需要我們具備上述所講的“基本情況調研”“歷史和當下的理解”“空杯心態”，以及與當地local團隊形成很好的配合，才能更好地避開這些坑，實現海外增長的乘風破浪。

講到這里，網賺產品海外運營增長也就分享完了，我們做下總結。

首先，我們和大家講了網賺產品海外運營中常見的誤區認知，以此來說明海外運營并不是一個大家普遍認為的“藍海”市場。里面也有很多的坑和問題需要規避和解決。

緊接著，我們通過“送錢”和“充錢”兩個部分分享了海外運營中有效的運營策略。預想取之，必先予之，這個是信任和裂變的前提。同時我們也需要設計成癮性玩法，以一個非常吸引人的目標入手，在過程中通過不斷的反饋和誘導，結合一些小驚喜的應用，給用戶提供“上癮性”，然后把我們想要達成的目標植入這個過程里面。

除了錢，我們還可以提供其他“引流品”來滿足用戶的需求。比如價值賦能的意義產品、剛需品等，這類產品需要我們講好故事，找到和當地用戶有共鳴的意義價值，同時在模式拓展上部分產品還可以做成開源形式的，讓更多有想法、有資源的人共同加入，打造意義產品平臺。

當然除了物質激勵之外，口碑玩法也是海外增長中經常用到的方式。用戶對于“趣味”“社交”等的持續追求讓口碑+PR的滾雪球增長成為可能。進一步，我們一起分享了打造興奮產品的MAYA法則，在可接受的范圍內盡可能創新，并且找到你的目標和用戶期望之間的連接點，順從用戶的期望設計你的興奮點。

最后，我們分享了有效了解海外用戶的方法。關注歷史和當下，知道用戶經歷了什么和正在經歷什么，你就能從最本質上理解當地用戶為什么會這么想、這么做；再結合具體項目的法律、環境等的調研。

這里面我們一定也要注意保持“空杯”心態，不要掉入習慣性理解的陷阱，多從歷史和當下背景的代入下換位思考，相信你對當地用戶一定會有比較好的認知和同理心。

文章來源：人人都是產品經理   作者：王宇庭

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編輯導語：社交產品中存在著許多的信號與暗示，例如我們熟悉的“點贊”就是一個有趣而有價值的符號，它是社交產品信號的一種，往往能帶給我們積極暗示，本文圍繞我們在產品中所涉及的信號與其暗示的意義進行探討，一起來看看吧。

一、前言

“點贊”是互聯網近20年中最有意思也是最有價值的一個符號。

發明者是Bret Taylor在前不久被任命為 Twitter 董事長。他早期創辦了 FriendFeed，后被 Facebook 收購，2010 年 Bret Taylor 出任了 Facebook 的 CTO。

“點贊（Like Button）”被 Bret Taylor 從 FriendFeed 帶到 Facebook，并影響了全世界的互聯網產品。

“點贊”作為信號的一種，給了我們無限的啟發。這一篇文章將圍繞我們在產品中所涉及的信號與其暗示的意義進行探討。

二、信號與噪音

對于用戶來說，什么是信號？何又為噪音？

認為對用戶有價值且可被識別的信息視為信號，對用戶無用、混淆且干擾用戶在平臺上做出正確判斷的信息被視為噪音。如今的互聯網時代，已經讓用戶身邊充斥著各類信息，廣告、指標、彈窗、字體、色彩等等都可以被看做是信號。用戶對這些信號進行識別，然后再篩選。不過上述的信號也可能是噪音，因為用戶的需求不是顯而易見的。

web1.0的時候，信息是平臺聚合起來的，用戶篩選平臺有效信號的效率并不高，或者說平臺的有效信號并不強；

web2.0的時候，平臺已經開始感知用戶的行為，主動先篩選一輪信息，然后再給推送用戶信號，效率大大提高。比如像微信公眾號的訂閱集合，以前是用戶主動尋找公眾號，如今微信會主動推薦適合用戶的公眾號。

俄勒岡大學心理教授 Paul Slovic 曾做過一項實驗：一組專業的賽馬手聚集在一起，看看他們根據一些因素預測結果的能力有多強。一開始，他們只被允許選擇5條關于馬的關鍵信息，然后被要求做出預測。僅憑他們所知道的 5 個關鍵因素，他們就能在短時間里準確預測，這遠遠超出了研究人員的預期。他們對自己的預測也有大約 20% 的信心。

隨著更多的信息被添加進來，這項研究的關鍵部分出現了。每個賽馬手被允許挑選越來越多的數據。當他們這樣做的時候，他們對自己預測的信心增加了，而他們的實際結果卻大致保持不變。

盡管知道了更多的信息，賽馬手的信心幾乎翻了一番，而實際結果的準確性基本保持不變。

信息的過度疊加會產生更多的噪聲，導致有效信號的無效。在用戶沉浸在產品中的時候，就會出現這樣的問題。過量信息不但會干擾用戶發現有效信號，還有可能讓用戶因為不能發掘有效信號。用戶雖然看到了很多信號，找到自己目標的信心增強，但是無效信號或噪音阻礙了用戶找到有效信息。

舉一個例子。進入 1V1 社交產品，主動打招呼的異性數量越來越多，用戶非常開心。因為在現實生活中，99%的人從不會主動過來打招呼。這種強烈的反差直接導致了平臺用戶對找到異性的自信心增加數倍，實際結果是，用戶很可能發現準確的聊天對象，眼花撩亂，成為被洗掉的對象。

三、信號釋放與烏鴉悖論

筆者認為，信號釋放與烏鴉悖論之間有一個非常有趣的關系。我的另一個想法就是烏鴉悖論也算是信號釋放的一種。就像烏鴉悖論中提到的，當你看到越來越多的黑烏鴉，你就越趨向于相信“所有烏鴉都是黑色的”假設。

所以在這種自然現象中，如果看到一只非黑烏鴉，則會推翻之前的假設。那么在社交平臺中，如此多的信號給到用戶面前，都默認是“黑烏鴉”，如果平臺在這里放一只“白烏鴉”是否能給用戶另一種感覺，“這就是我要找的人”。

怎樣理解這個方案，我描述具體一個場景。假設A是男生，平臺安排了他與 10 個女生相親，女生之間顏值差距不大，相親約會的地點都在飯店。男生與前 9 個女生吃晚飯后，都是男生付款請客，而到了第 10 個，居然是女生花錢結賬請男生吃飯。那么在這個男生的腦海中，他對第 10 個女生的好感度會超過前面所有的女生，男生更愿意為追女生而付出。

這個現象也是對無效的習慣性社交方式的一種反推。

因此，我們更傾向于相信一個觀點就是“天下烏鴉不是一般黑。社交產品不是讓黑變白，也不是讓白變黑，而是利用有效信號讓用戶篩選出白烏鴉成本更低?！?

供給側以非常積極主動的方式出現，會給到用戶極大的可得感。在產品功能層面提供能夠讓供給側發出信號的功能， 比如：互相關注、向用戶送禮物、向用戶展現聯系方式以示誠意等等。

在社交產品中，通過對流量的把控，給用戶釋放與其相匹配的聊天對象的流量是有可探討的邏輯在里面。因為我們知道供給側的稀缺性，如果不能夠識別用戶的價值，或者不能判斷供給側的能力水平，很可能造成流量分配的浪費。

四、心理暗示

提到心理暗示最著名的例子就是“望梅止渴”。事實上心理暗示往往在社交產品上會有更多的機會。

心理暗示與我們提到的《社交夢境植入理論》有異曲同工之妙：通過想象將某些意愿和思維灌注到用戶的潛意識中，并借此對用戶的行為產生深刻的影響。

那么如何讓用戶能夠產生心理暗示呢？

首先，用戶必須要有需求的狀態，同時用戶自己處于接受狀態；其次，平臺要一直學會跟用戶溝通，給予用戶足夠的“對話”；避免讓用戶產生厭倦的心態，暗示頻次要循序漸進。

當然，即便做到上述那些也不一定能讓用戶在社交平臺達到“望梅止渴”的境界，實際上還是讓用戶感受到，甚至體驗到平臺是能夠解決真正的需求。

交流的比較廣泛，具體是要產品經理自己體會。

有一本很經典的書《男人來自金星，女人來自火星》有這樣一個觀點：男人和女人是完全不同的物種，來自不同的星球，“感同身受”未必適合于異性交往，所以很多場景，不能以自己的思路去推斷對方。愛情提倡“平等”，但是“平等”和“一致”是完全兩個概念。每個人在自己的角度去思考的時候就會經常犯這個錯誤。

文章來源：人人都是產品經理   作者：社交產品筆記

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